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    朱正輝的“懶人”生意經

    文章來源:瀘州酒網   發布時間:2015-03-14 17:46:01   瀏覽量:[]

      “瀘州老窖系列酒,我一年賣得不多,總的營銷額就是近1000萬元吧,我不向鄉鎮煙酒店賣酒,也不向團購單位賣酒,我只賣城市居民、農村村民婚慶、生日、孩子參軍、讀大學、房屋修建竣工等慶典宴席用酒。”瀘州王氏商城A2區67號煙酒店老板朱正輝談起他的賣酒經,幾乎算得上是個“懶人”。但細細聽來,他的生意經卻是非常精準。

      “團購”的學費
    “這些酒品,價格空間本身就小,一旦資金周轉不靈,交了銀行利息后,就幾乎沒利潤了。所以,營銷的最關鍵點,是要務實在終端,一旦懸在了渠道‘空中’,就會得不償失。”朱正輝最開始做酒生意時,也交了不少“學費”。
    朱正輝最先進入酒業行業時,也是學著大家跑“團購”。把自己多年積蓄的100多萬元全部用于進酒,整整鋪設了30多個“團購”單位。然而,不到一年下來,發現他所鋪設的“團購”單位中已經聚集了幾十個同類品牌。各品牌以相似的“關系”構建手法,在對手更優惠的價格和更有力的手段的壓力下,朱正輝被自己辛苦開創的市場所累,陷入了結賬收款的無盡苦惱中,不說利潤,差一點連本錢都沒收回。
    朱正輝告訴記者,首團購單位面對各種“關系”,都只好應酬地進貨。單位所進的酒,并不是單位消費所需,純粹是為了照顧各種“關系”,單位就成了酒品“儲藏室”。單位在有限的資金實力下,對酒品結賬,常常就按“關系”的來源情況一筆筆地結賬。所以,迄今為止,朱正輝的一些“團購”賬都還沒結清。
    就這樣,花錢買教訓,朱正輝現在幾乎不再去跑團購單位了。
    與客戶直接接觸
    “要做好酒生意,當然要跑農村、縣級城市,因為只有這里,才具有最廣闊的市場空間。”朱正輝說。
    但是,怎樣跑才有用呢?他在這方面也是有深刻教訓的。
    在最先開辟農村市場時,朱正輝也學著別人,向農村鄉鎮、村煙酒店發貨。朱正輝向瀘州四縣三區鋪貨,向15家鄉鎮煙酒店發貨。
    由于這些煙酒店并不是專賣酒品,所以也沒去直跑村民消費終端,一批酒發去往往一年都還結不了賬。即使結賬,也要朱正輝親自跑去。電話催結賬次數多了,一些煙酒店主甚至見了朱正輝的來電就不接。
    另外,農村煙酒店一般都開在公路邊或大街上,整天灰塵滿天,酒品任由灰塵覆蓋。每年7、8月份天氣炎熱了,要賣啤酒了,他的庫存需要騰空了,就要換貨。不管同不同意,把已經被折騰成“舊貨”的酒品給你拉來,你換也得換,不換也得換。就這樣,朱正輝承擔了巨額虧損。
    虧損讓朱正輝清醒起來,于是他想出了“頭曲+煙+飲料”直跑市場終端的新招,從直接關注宴席客戶終端開始,逐步積累宴會客戶資源破局營銷,終于開創了自己的一片新天地。
    只做慶典
    “瀘州老窖老頭曲、精品頭曲、鴻運頭曲、紅瓷頭曲、青瓷頭曲、六年陳頭曲系列酒,都是中低價位,對準一般市民、村民消費用酒的酒品。市民、村民消費用酒,最講實惠。”就這樣,朱正輝賣酒,針對不同客戶不同經濟水平的宴席,在客戶同意的基礎上,搭配贈送不同的香煙、飲料等宴席用品,讓客戶一起置備齊全。在顧客看來非常實惠,往往變成了回頭客,還把鄰居、自己的親朋好友都引薦了來。朱正輝一年四季幾乎就只賣一個“慶典宴席”,也忙得不可開交,獲得了豐厚收益。
    就這樣,朱正輝靠精準把握消費者習性,打開了這一片市場。
    “愛占小便宜,始終是城市一般居民和農村村民消費者的心理和習慣。” 朱正輝告訴記者,他經營的系列酒,都是中低價位,對準一般市民、村民消費。
    朱正輝這種“酒+煙+飲料”銷售方法,把煙、飲料等配售品涵蓋在酒品的批發與零售價差中,符合了中低價位酒品的銷售推廣基點。朱正輝告訴記者,他這樣做,雖然表面看起來賺得少,把大部分實惠都給了消費者,但是,客戶前來采購的是慶典宴會用品,采購量大,又是現金提貨,加速了自己的資金周轉速度,其實比走量小、賒欠賬多的客戶,劃算得多。
    產品賣出去以后,朱正輝的服務沒有停止,他時刻關心顧客心情,跟蹤調查產品消費情況和消費者的滿意程度。一旦產品有問題,及時給予解答,并幫助退換,做好相應的賠償問題,直到消費者滿意為止。就這樣,幾年下來,他建立起的客戶群,拓寬自己的市場范圍。

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